◆CD講座と実践ツール企画の背景

保険の話を聞かない(潜在)顧客層との“直球勝負” 〜 その秘訣

  ある程度“関係”が形成できても、その後の“保険の話題”を出しにくい…、保険の話題を出しても『先々のことなど考える 余裕はない』と言われてしまう…、そんなケースが益々増えているかも知れません。
  そんな“心もとない”状況下でも、【強いポジション】をとる営業は可能なはずです。そして、その秘訣は、一口に言うなら、顧客に『答えを教えてあげるのを辞めて、考えさせる』ことです。

  たとえば、医療保険の“良さ”をアピールするのは、意外に難しいことですが、逆に『医療保険に入るくらいなら貯蓄がマシ…』かどうか、顧客に考えさせればどうでしょうか。顧客は案外、“適切な答”を出したいがために、保険営業者に意見を求めるかも知れません。
  親切に教えようとすれば、逃げたり拒否したりする人も、“自分が考える”時には、案外助言を求めるものです。そんな“発想”を、持つべき時が来たかも知れません。

  そうでなくても、今や、多くの人が“教えられた答”を信用しにくくなったようなのです。必死に“最適保険”という“答”で迫っても、顧客はなかなか心を動かさないからです。
  だから今、“答を教える”のではなく、“別のもの”を教える必要があるのです。その“別のもの”とは、一口に言うなら“正しい疑問の持ち方”と言えそうなのです。
 

  多くの顧客は、“正しい疑問の持ち方”を知らないがために、考えることもしない(できない)し、“答”を知っている保険営業者の皆様の“存在”を十分深く感じることもできないだけかも知れません。
  “正しい疑問の持ち方”を知らないがために、平気で『今が大変だから先行きを考える余裕がない』などと言えるのです。その時、たとえば『今が大変なら、先行きはもっと大変なのではないか』という“正しい疑問”が持てたらどうでしょう。

  しかし、話をあまり“難しく”してしまわないために、世の中のベースを流れる価値観や意識の分析からスタートし、今、顧客に“正しい疑問を持たせる”ための実践的視点を、事例を組み込みながら“公開”します。
  その際、理屈倒れに終わらぬよう、“考え方”の整理ばかりではなく、対話や提案を促進するための“サンプル・ツール”6点ご用意しました。
 

  保険を考えない顧客に対し、いきなり“答”をぶつけるのではなく、“疑問共有”から入る…、これは“教えながら保険を売る”という考え方を、更に“実践化”したものです。
営業成果とその効率を高めるため、“教えながら売る”べき顧客の対象を更に広げながら、顧客創造にお取り組みになることをお勧めします。

  講座セットの内容に関しましては、以下をご参照ください。


 ☆☆☆ CDセミナーの内容 ☆☆☆
 
講座タイトル:説得話法や関係形成話術が通じない先に投げ掛ける
“疑問共有”型の直球トーク (6種類のツールサンプル付き) 

  第 1章:生命保険に実際的に興味を持つ“潜在顧客層”を見誤るな!
  第 2章:“潜在顧客”の意識を“保険”につなぐために今必要なこと!
  第 3章:“保険”を一気に語りやすくするための新たな計画発想とは…?
  第 4章:“スローストーン”的発想から、たとえば医療保険を捉えると…
  第 5章:逆に医療保険契約者に“生命保険”への切り替えを勧めるなら…
  第 6章:添付ツール活用上のご注意とツールを印刷・修正できるソフト          
  第 7章:あまり大きな財産を持たない層への生命保険提案ストーリー確立
  第 8章:生命保険は“受取人指定”によって強烈な程に威力を発揮する
  第 9章:ピンポイント的発想で保険提案を進めても本当に大丈夫なのか?
  第10章:ファイナンスの見識は“どのように”生かされるべきか?
  第11章:その他の“ツールサンプル”の内容に関する補足
  第12章:ツールサンプルの“事例+クイズ”という形式
  第13章:質問や問い合わせを受けても面倒に陥らないスタンスとは?
  第14章:まとめ 
                                (録音時間:約66分)


 ☆☆☆ 営業ツールサンプル及び添付の解説文書ご案内 ☆☆☆
@6種類の営業ツールサンプル(各A4・1枚・カラー/合計6枚)
《あるAさんに起こった事例+クイズ》という形式で、ポイントを絞りこみながら、『こんな問題があるみたいですが、あなたは大丈夫ですか?』というスタンスで、シンプルかつストレートに顧客と疑問共有をはかるツール。なかなか保険の話を聞かない顧客も、自分にも関係がありそうな“避けて通れない疑問”の前には立ち止まざるを得ません。

6種類のツールサンプルのテーマは以下の通りです。
   サンプル#1:医療保険の“医療費”ねん出効果とは?
   サンプル#2:医療保険よりも“貯蓄”の方がマシと言われた?
   サンプル#3:今、住んでいる“マイホームの相続”なのに…
   サンプル#4:長く“生活上の余裕”の有無を分けるものとは?
   サンプル#5:経営者の“退職金”準備の意味を誤解していた?
   サンプル#6:えっ“夫の銀行口座”からお金を引き出せない?
            (*名義人死亡時の銀行口座凍結の話題)
適用ソフト 上記営業ツールは、データでご提供しますので、自由に修正が可能です。
営業ツールサンプルデータのご活用には、
・Microsoft Excel2007以降バージョン(サンプル#1のみ)
・Microsoft Word2000以降バージョン(サンプル#2〜6 )
が必要です。予めご了承ください。

Aツール解説文書(A4・5ページ・PDFファイル)
サンプルツールをより効果的にご活用頂くための、ツール活用解説書を添付しています。面談時にツールを活用する際の”切り出し方”や、どんな意図をもってツールを活用すればよいのか等について解説しています。

Bセミナーレジメ(A4・5ページ・PDFファイル)
CD講座の概要を5ページのレジメ文書にとりまとめています。本レジメをご参照頂きながらCD講座をお聞き頂くことで、よりご理解が深まります。
営業ツールご活用上の
注意点

@営業ツールは所属の保険会社のコンプライアンスに従ってご活用ください。
A文書ツールの著作権は、(株)エフ・ビー・サイブ研究所に帰属します。文書データのご活用に際しては、保険の顧客(エンドユーザー)や紹介者に対する保険営業目的の活用であれば、加筆修正は自由ですし、ご自身のお名前で発信して頂けます。ただし、
  ・同業者や第三者に有償無償を問わず提供すること
  ・ホームページ等を通じてWEBサイト上に公開すること
  ・書籍、雑誌、新聞記事、DVD等のメディアを通じて公開すること
  ・研修資料への転用
等への活用は、禁止させていただきます。

☆☆☆ 講師紹介 ☆☆☆
(株)エフ・ビー・サイブ研究所
代表取締役 森 克宣
京都大学法学部卒業。大手メーカーの管理部門、大手コンサルティング会社のノウハウ研究所責任者を経て、2000年(株)株式会社エフ・ビー・サイブ研究所を設立。現在、保険代理店、保険コンサルタント、士業事務所を中心とする《気付きリードマーケティングの会》を主宰。新しい時代をリードするビジネス・スタイルを提唱している。
【保険いいヒントサイト】監修。
2010年2月に最新刊『経営者との《良質接点》形成秘伝』発行。新日本保険新聞(生保版)では、1997年よりコンサルティング営業や提案・クロージング等の企画記事を連載中。


☆☆☆ 価格及びお支払方法 ☆☆☆
商品価格 定価:25,900円(税込/送料別) 
お支払方法 ご注文の商品と一緒に、ご請求書と振替用紙(郵便局およびコンビニエンスストアでお振込みの場合は送金手数料は弊社負担です)を送付しますので、お支払いをお願いいたします。

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ご提供:新日本保険新聞社 企画制作:株式会社さいぶ編集総研