竹下健治氏氏プロフィール
1968年長崎生まれ。国立大分大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらマーケティングや顧客心理のノウハウを学ぶ。27歳の時カーリース会社に再就職、トップセールスとなる。2000年その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない土地で、全国ランキング6位入賞、海外表彰受賞回数10回や160週連続契約など輝かしい記録を残し2012年独立。現在も保険募集人として、自ら営業の第一線に立ち契約を獲り続けるとともにEQセールスコンサルタントとして全国を駆け回る。コンサルタントとしての講演回数は既に600回以上。現在は複数の生命保険会社での研修講師、生命保険代理店向け営業研修講師として活躍するだけでなく、異業種(美容院チェーン、介護業者、ホームページ作成会社、住宅販売社など多数)からのコンサルティングやセミナー講師の依頼も殺到している。厚生労働省のキャリア形成促進事業の一環として営業パーソン向け育成研修講師を務めるなど活躍の幅は近年益々広がっている。またOBS大分放送のラジオ番組で「竹下健治の絶対損するものか」という人気コーナーのパーソナリティを2007年からつとめ、最近では地元のTV局での報道番組でコメンテーターを務めることも。現在、業界紙「保険情報」にて「EQセールス」についての解説連載記事を執筆、また新日本保険新聞社からはオーディオブック「心理学と保険営業の融合」が発売されており、EQセールススキルを体系的に習得することを目的とした「EQセールスアカデミー」を主宰している。
普段1万円でセミナーを開催している知人が大幅な売上アップを狙い、参加費を半額にて集客をはかりました。
通常料金の「半額」「50%オフ」と大々的にプロモーションしたにもかかわらず、思ったような結果は得られず、結局1万円の時よりも減収となってしまったのです。
しかし彼はあきらめずに次の一手を打ちます。
今度は1万円のセミナーを開催して、2人で一緒に参加したら2人目は無料で参加できると宣伝したのです。
集客は成功して過去最高の売上と参加者数を記録しました。
お気づきの方もいらっしゃると思いますが、「半額」と「2人目無料」は主催が得る売上は結局同じことです。例えば「半額」の5,000円で20人集めれば売上は10万円です。「2人目無料」で20人集めても同じく10万円。
数字的には同じことでも、表現の仕方、相手への伝え方をほんの少し変えるだけで、お客様の感じ方は変化し、結果は天と地の差が出ることがあるのです。
私が保険代理店を経営していた頃、法人向けにDMを出したことがあります。
送付先にフォローの電話をしてアポイントを取る時、最初は「詳しい話をしたいのでお時間を取ってください」と伝えましたが、全くうまくいきませんでした。
そこで「今後の中小企業のニーズを勉強したいので貴重なご意見を教えてください」というトークに変更しました。するとアポイントが取れるようになったのです。
さらに「業界で活躍される社長様にインタビューをしています。インタビューのお時間を取っていただけませんか?」に変えると、アポイント率が飛躍的にアップしたのです。
単に売り込みのアポイントを取るか、意見を聞きたいと伝えるのか、取材したいと伝えるのか・・・ほんの少しの改善で相手の感じ方が変わり、得られる結果が左右するのです。
真面目な人はセミナーの例で言えば、金額をもっと安くしてしまったり、セミナーの内容をまるで変えてしまいます。
間違いではありませんが、もっと楽で簡単な改善で、相手の心理や感情は変化させ現状を変えることができるのです。
アポイントが取れないのは、DMを送付する数が少ないからだと考え、さらにお金と時間を掛けてもっと多くの数を送ることも時には大事です。DMの内容をガラリと変えることも有効な場合もあるでしょう。
しかし答えはもっと身近で簡単な部分にあることが多いのです。
費用や労力を掛けて初めからやり直さなくても今あなたがやっていることに、わずかな改善の手を加えるだけで思い描いた成果が得られます。
これは保険営業でも同じです。
営業で差別化するため、並み居るライバルに勝つため、ネットや通販を撃破するためには・・・特別な営業手法や裏技的な提案、素人が絶対知りえない情報や高度な知識がないと立ち向かえないと考える人は少なくありません。
時にはそれらは正解かもしれませんが、簡単ですぐにできることで十分勝機はあるのです。
特別で大きな変化はある意味不要です。
今あなたがやっている営業にほんの少し手を加えるだけで、すなわち改善するだけで勝ち組になれます。
全く違う料理やメニューを作り直すのではなく、あなたの営業に改善という変化のスパイスを少し加えればいいと私は表現します。
何をどうすればいいのか?何を変えればいいのか?
それを詳しく語っていただいたのが、今回インタビューした竹下氏です。
竹下氏はトップセールスパーソンでありながら、自分が成功できた技術やノウハウを全国の悩み多きビジネスパーソンに伝え、数多くの人を”できる”営業パーソンに変えています。
保険業界だけでなく、現在では他業種からのコンサルティングやセミナー講師の依頼が殺到しています。
時にはまるでダメだった人間をたった1回のアドバイスでトップセールスパーソンに変えた経験もあるといいます。
もちろん竹下氏は単に成功体験を語るだけではありません。自分がなぜ成功できたか、なぜ10年以上もの長い間契約をコンスタントに獲り、思い通りの成果を出し続けることができているのかを論理的にかつ誰もがわかるように語ることができる日本では稀有のトップセールスパーソンなのです。
ではあなたの保険営業をどう変えればいいのでしょうか?
インタビューを聴けば2つのポイントがあることに気づくでしょう。
1つは今回何度も使っている言葉「改善」です。
CDの中では今まで誰もやっていない新規開拓方法や見たこともない提案ノウハウは全く紹介されていません。
今あなたが日常的にやっている営業スタイルをどうやって「改善」すればいいのかが語られています。
自動車メーカーのトヨタがトップを走り続けるのは日々の「改善」がすばらしいからだと何度も耳にしたことがあります。
トヨタのような改善を保険営業でも取り入れれば、あなたもトップになれると
私は竹下氏の話を聞いて確信しました。
2つ目のポイントは「顧客心理」です。
「改善」する場合の「顧客心理」が大きな切り口になります。
理屈一辺倒の営業スタイルでは保険営業パーソンは競争に勝ち続けることは
難しいとは思いませんか?
クリック1つで一番安く、有利でお得な保険は誰でもいつでもどこでも見つけられるようになりました。
保険営業パーソンがこんな状況で生き残っていくためにはネットや通販では絶対にできないことをやるべきです。
その1つが、お客様の感情や心理を考慮して営業を進めるやり方です。
生身の人間同士のフェイスtoフェイスだからできるノウハウを今こそあなたの武器にするのです。
今回のCDのタイトルになった「あいづち」と「仕草」。
あなたはお客様の心理や感情を考慮して、この2つを真剣に見直し・改善したことがあるでしょうか?
実はウルトラC的な話をしなくても「あいづち」と「仕草」を竹下流に変えるだけでも状況を大きく変える可能性が高いのです。
「まさかそんな事だけで・・・」「それで売上が上がるなら苦労しないよ」と思われる方もいらっしゃるかもしれません。
しかしCDで竹下氏の話を聴けば、それらの考えは180度変わると私は予想します。
特に「4つのあいづち」があり、それを使いこなすノウハウは驚きです。
「あいづち」が4種類もあることを私は全く知りませんでしたし、これらを効果的に使用することで、お客様の反応そして営業の展開がまるで変わることにきっとあなたは驚き、大きな気づきを得られるでしょう。
「私は信用できる人間です」「私は仕事ができる営業パーソンです」とお客様に直接伝えても、まず信用は得られません。
一方、「4つのあいづち」を使いこなせれば、あいづちでお客様からの信用や信頼が得られるようになるのです。
しかもたった10分の会話で。
何度も訪問して何度も面談しなければ信用や信頼は得られないという常識はガラガラと音を立てて崩れ去るでしょう。
小さな改善が大きな変化を生み出すのです。
ある工場では業績が悪く、他にはない新商品を開発・発明することばかりに力を入れましたが全く結果が出ませんでした。
そこで開発や発明は一旦止めて、ある事を徹底して行い業績アップを果たしたといいます。
ある事がどんなことか予想がつきますか?
実は工場の掃除、整理整頓です。
ゴミだらけの場所で作業すると不良品の割合が高くなる傾向があります。掃除で製品の不備率が劇的に下がり取引相手からの信用力がアップし注文が増えたのです。また整理することで作業効率も格段に上がりました。
いかがでしょうか。保険営業もこの例と似ています。
「あいづち」と「仕草」を変えることがあなたに大きなコミッションをもたらすはずです。
また竹下氏のインタビューで衝撃を受けたのは
「聞く」と「聴く」の違いを解説した部分です。
多くの営業パーソンがやっている行為は「聞く」なのです。
これを「聴く」に改善するだけであなたの営業は大きく変化します。
はっきり言えば「聴く」に変えるだけでコミッションが増えます。
トップセールスパーソンは無口な人が多いとよく耳にします。
しかしお客様の前でただ黙っているだけでは単に気味の悪い人になってしまい契約にはたどり着かないはずです。
無口は何もしゃべらないのではなく、「聞く」技術があるということなのです。
すいません。字を間違えて使いました。
無口なトップセールスパーソンは「聞く」技術ではなく
「聴く」技術があります。
お客様の話を「聴く」というと非常に単純で営業パーソンにとって基本の基本であるように思われますが、実はどのように聴けばいいかをわかりやすく教えてもらっている人は少ないものです。
竹下氏がすぐに実践できるように詳細に伝授します。
「聴く」技術があなたのスキルとなれば、それだけで契約が舞い込みます。
無理に売り込まなくても・・・何とか設計書を出そうとしなくても・・・今加入している保険の欠点を積極的に語らなくても・・・いいのです。
お客様の話をただひたすら「聴く」
お客様の心理や感情を考慮したこの改善で、契約はガツガツ獲りに行くものではなくて、もたらされるものだということに気づきます。
「聴く」技術が身に付けば・・・
あなたの仕事は保険を売ることから
聴くことにスイッチするのです。
リフォームなどを扱う営業パーソンのA氏。全く思ったような実績を挙げることができていませんでした。
彼は竹下氏の「聴く」技術を実践しただけで、突如としてトップセールスパーソンに変身したといいます。
今まで倍のお客様を訪問した!
営業マニュアルのトークを暗記して実践した!
DMをだした、テレアポした
これらのことは何1つしていません。以前と同じペースと同じ時間そして同じ仕事量で、彼は大きく変わり売上は劇的にアップしたのです。
彼がやったことは、「聴く」ことだけです。
あなたも同じ体験ができるチャンスが目の前にあります。
保険を売る先を探すから訪問する場所が狭まるのではないでしょうか?
「訪問先がない」「将来の見込み客の確保が不安」という声をよく聞きます。
一方、保険は関係なしに話を聴ける場所を見つける発想なら、訪問先は劇的に広がるはずです。
友人や知人に保険の話をするのは気が引けることもなくなるでしょう。
なぜなら「聴く」技術があれば、保険を売り込む必要がなくなるからです。
友人や知人の話を「聴く」ことだけでいいのですから。
話を「聴く」だけなら精神的な負担もぐっと減り、気分も楽になるに違いありません。
また「聴く」技術の習得で、まだまだ「聴く」訪問先があることに気づき、自分が大きな資産の上に立っていることを理解するでしょう。
これは法人の新規開拓でも同じです。
法人や社長はたくさんの保険に加入していて、何度も営業パーソンの話を聞いています。
それにもかかわらず、保険を売りに行こうとするからうまくいかないのです。
社長の話を「聴く」だけでよければ、あなたの行動は大きく変化しませんか?
もちろんただ目の前に姿を現すだけでは「聴く」ことはできません。契約ももたらされません。
そこには「聴く」技術が必要です。
さらにさらに私が驚愕した竹下ノウハウは
「罵倒マーケティング」の部分です。
これは竹下氏が普段使っているノウハウに私が勝手に名前をつけたものです。
「保険は損するから嫌いだ!帰れ!」
「保険なんて入ってもいいことがなかった、いらないよ!」
訪問した先で対応していただいたお客様にこんな類の言葉を何度も掛けられた経験が私は何度もありました。きっとあなたも1度や2度はあるはずです。
時には自己紹介をしただけで、高圧的な態度で罵倒されたことも少なくありません。
保険販売の歴史や過去の販売手法の問題などの影響もあって、保険や保険営業パーソンに対して、いいイメージを持っているお客様は少ないと言っていいはずです。
ですからこんな断りは仕方がない・・・・チャンスがない・・・もう帰るしかないと私はずっと考えていました。
しかし竹下氏のインタビューを聴けば、その考え方が間違いだということをきっとあなたは理解します。
実はお客様の高圧的な断り、罵倒・・・過去の嫌な経験からの嫌悪感の表示、マイナスの感情表現は大きなチャンスなのです。
ずばり、こんな言葉を投げかけたお客様の方がむしろ契約の可能性が高いのです。
すぐに話を聴いてくれるやさしく感じのいいお客様を探し求め続けることも大切ですが、この「罵倒マーケティング」のノウハウがあなたのスキルになれば営業は劇的に変化すると私は考えています。
「どうすれば話を聴いてもらえるか」「どうすれば断られないか」ばかりを考えるからチャンスが広がらないのです。訪問先が狭まりなくなるのです。
断られる、罵倒される、嫌な顔をされるお客様を契約者に変えることができたら、あなたの行動は変わりませんか?
喜んであなたの話を聴いてくれるお客様を探すことは難しいですが、全く逆のお客様でよければ、この世の中に溢れています。
つまり見込み客獲得でもう苦しむ必要がなくなると私は確信しています。
インタビューでは「あいづち」「仕草」「聴く」「罵倒マーケティング」以外にも目からウロコの話の連続です。
特に顧客心理とマーケティングを組み合わせたEQの話は必聴です。弊社からリリースした竹下氏のインタビューCD第一弾の内容よりも確実に進化していると感じました。
また「質問」のノウハウを語った部分も感動することは間違いありません。
自然の流れからお客様のニーズをあぶり出す質問ノウハウは驚愕です。
繰り返しになるのですが、今回竹下氏は、何か新しいことを始めることを勧めていません。
今あなたがやっていることのほんの少しの「改善」を「顧客心理」を切り口にしましょうという提案です。
以前テレビに出演した花王の代表者が成功の秘訣を「革新より改善」と語っていたことがありますが、まさに同じです。
ほんの少しの「改善」が結果の「革新」に繋がると言ってもいいでしょう。
勇気を持って一歩を踏み出しませんか?
時代はどんどん変化していきます。もちろん保険業界も変わり続けています。そのスピードはますます速さを増すでしょう。
ネットや通販など「人」を介さない販売手法が増えて営業パーソンが行うスタイルが衰退すると予想する人も少なくありませんが、私は違う見方です。
こんな時代だからこそチャンスがあると信じています。
ネットやチラシやCMでは瞬時に知ることができない、「人」だからできるお客様の感情や心理を考慮した営業スタイルを身につけることができれば、確実に生き残ることができるはずです。
いや勝ち続けることができます。
まずは小さな変化、改善を、CDをきっかけに起こしませんか?
「難しそうで自分にはできるか不安」と感じる方もいるかもしれません。
それはやり方を知らないからではないでしょうか?
竹下氏の話を聴いて正しいノウハウを学べば、自分でもできると自信が持て、明るい未来を見ることができるはずです。
多くのセミナーや研修は商品内容や提案ノウハウなどを勉強するものばかりです。顧客の心理を考えて「あいづち」を変えましょうという切り口のものはなかったでしょう。
知らない、習っていないことだからこそ、一歩を踏み出す価値があるのです。
「法人開拓にも使えるノウハウなのか?」と疑問を持つ方もいるでしょう。
しかし心配はご無用。今回インタビューした竹下氏の現在の契約者の6割以上は法人です。これが何より法人開拓でも通用するノウハウの証となるでしょう。
個人と法人で最終的に提案する内容は全く違うものになることが多いですが、そこに行き着くまでは両方とも結局「人」が判断しています。
今回の話は「人」にスポットを当てていますので、顧客は問いません。個人で法人でも使えるものばかりです。ご安心ください。
「自分にできるか心配」と思う方もきっといらっしゃるでしょう。
今回は全く新しい事を始めることを勧めたものではありません。今やっていることを「改善」する方法ばかりです。
今何もやっていない、1週間で1人のお客様とも会っていないという方は参考にならないかもしれませんが、何らかの行動を起こしている方なら必ず「改善」できるチャンスがあると信じています。
「経験が浅いから」と今回の学びの機会を躊躇する方もいるかもしれません。
経験や性別、扱う保険会社の数などは全く関係ありません。
竹下氏のノウハウは実は業種も問いません。事実、保険業界以外の法人からも引き合いのオファーが殺到しています。
また今好調に業績を伸ばしていて、さらに上を目指したいという方も飛躍するきっかけとなるノウハウがCDには詰まっていると確信しています。
今回のCDゼミナール「“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法」は2本セットです。NO1、NO2の2枚組CD、合計約2時間2分の大ボリュームの内容です。
インタビュー形式で竹下氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると
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4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!
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訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ
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仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる
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断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?
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「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法
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「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる
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時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする
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保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」
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仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法
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お客様との距離を変えればコミッションは激増する
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桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ
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100回の訪問効果を10分で得る技術とは?
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アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ
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多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?
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第一印象が大切!というのは大間違い!!
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この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる
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紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ
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要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる
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感情をのせる「あいづち」が突破口になる
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トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由
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「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる
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お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?
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もう話を聴いてくれる社長を探すな!
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売れる人の仕草とテンションを真似せよ
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失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?
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解約率を極限まで低くする営業戦略とは?
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初回訪問では話す内容はどうでもいい理由
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声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる
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「間」の取り方を間違えると失敗する
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お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!
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契約単価をアップさせる話法
などなどです。
そもそもはなぜ本でもDVDでもセミナーでもなくCDゼミナールにしたか?
理由は7つあります。
- 本では伝えたい情報の7%程度しか伝わらないといわれている点。
- 他のコンサルティング会社などが販売するビジネスCDを聴いて自分の仕事・会社に活かすやり方を私が体験し効果を実感している点
- いつでもどこでも聴ける点(私は出かける時はデジタルプレーヤーを忘れません。車の中、混んでいる電車の中、待ち合わせの時など数分でも時間があれば、イヤフォンを耳につっこみます。本を読むことも大切ですが、歩きながら車を運転しながら読めないですよね!!)
- 紙面では表すことが出来ない部分が皆様に伝わる点 (1時間のインタビューが新聞や雑誌ではわずか1ページにまとめられてしまうことも!!文字にはできないノウハウを体感してほしいのです)
- アメリカのエグゼクティブでは常識の点
- 有名コンサルティング会社でもセミナーやインタビューのCDを販売している点(効果があるということでしょう)
- 何度でも繰り返し聴ける点 (これは本やDVDではなかなかできないことです。 CDを何度も何度も繰り返し聴く効果は絶大です。)
プロゴルファーの石川遼選手が英語をCDで勉強しているのは有名な話です。私は耳からの勉強法は効果的でこれから益々広がると私は考えています。
本や講演会では決して聞けない独自のノウハウ・考えをCDでお届けでき
あなたが営業成績を伸ばす上で大きなヒントを得ることができると確信しております。
なおスタジオのマイク前では固くなってしまい、なかなか本音を語ることができませんので事務所でのインタビューとしました。
音質はよくありませんが、その分他のメディアのインタビューとは比べものにならない程の情報・ノウハウをお届けできると思っております。
CDゼミナールは2本セット(NO1 NO2 合計2時間2分)の料金は・・・
98,000円(税・送料・代引き手数料込み)
とさせていただきます。
「CD2枚で9.8万円なんて高い!」と思われた方も多いはずです。あえて高い値段をつけさせていただきました。それは「絶対に参考になる」という強い自信の表れだと判断してください。
セミナーや個別コンサルティングは1度聴けばそれで終わりです。メモなどして後で見返すことも有効ですが、それでも話を聴けるのは1回きりです。
一方CDゼミナールの場合、何度でも繰り返し勉強することできます。
セミナーなど参加する場合は会場までの交通費や時間がかかります。参加費も安くありません。また有名なコンサルタントのフィーは驚く程高額なものです。本なども出している某コンサルタントは1時間20万円以上のフィーだと聞いたことがあります。2時間なら40万円です。
CDならあなたの車または移動中の電車の中をセミナー会場、コンサルティングの現場に変えることが可能です。繰り返し聴けるリピート性やコンサルティングフィー、交通費や時間などの費用をトータルで考慮すると9.8万円は決してとんでもなく高い値段ではないでしょう。
余談ですが、私の友人にジャニーズ事務所のアイドルグループの熱狂的なファンの女性がいます。ファンクラブに入会し、コンサートを全国各地に見に行きます。もちろんリリースするすべてのCDやDVDを購入します。
そんな彼女でさえも購入したDVDを見た回数は数回だと言います。一方、CDは数え切れないくらい繰り返し(1タイトルに付き500回以上!)聴いていると自信を持って話していました。
CDなら何度も勉強でき、歌詞を自然に覚えるように頭の中に大切なノウハウやスキル、成功者の考え方が入ると私は確信しています。
インタビューを通じて得たノウハウを使ってたった1件しか保険契約が獲れなくてもおそらくあなたの得るコミッションはCD料金をはるかに上回るのではないでしょうか?
と言ってもやはり保険営業パーソンにとって今は厳しい時代です。お金が有り余っている方は少ないでしょう。弊社のCDをご愛顧いただいている感謝を込めてできるだけ負担の少ない料金を限定で設定させていただきました。
とさせていただきます。
予定セットが完売した時点で特別料金の適用はなくなりますので予めご了承ください。
今回のインタビューは机上の空論ではありません。今も(今月も)契約を獲り続けているトップセールスパーソンの現場ノウハウがわずかな投資であなたのスキルになるのです。
弊社のCDを購入した営業パーソンから「50回以上聴きました。聞くたびに新たな気づきが得られます。」というメールを先日いただきました。何度も聞くたびに別の部分の気づきが得られるというのは私も実感していることです。あなたも同じ成功体験をしませんか?
仮に50回聴けば1回あたりは19,800円÷50で・・・わずか396円の費用です。たばこであれば1箱分の投資で、いわばトップセールスパーソンをあなたのパーソナルコーチにすることができるわけです。
さあ迷っている暇はありません。ますます厳しさを増す保険業界で勝ち残っていくために一歩を誰よりも早く踏み出しませんか?
「このことは後で考えればいいや!」思った方はちょっと待ってください。
後とはいつやることでしょうか??
人気作家の中谷彰宏氏がかつてこう言ったのを思い出します。
「成功とは明日やろうとしたことを今日やることだ」
また中谷氏は「過去からの延長で未来があるのではなく、未来からの逆算で今がある」とあるセミナーで語っていました。これは保険営業でも同じで、今までの実績や契約数は関係ありません。過去ではなく、どんな未来を見るかで成功できるかどうか決まるのです。あなたの輝かしい未来が小さな行動から始まります。
このCDがあなたの力にそしてあなたの営業・事業の発展の起爆剤になってもらえばこれ以上の幸せはありません。